El mercado vitivinícola viene atravesando grandes desafíos, tanto en el mercado externo como en el interno. Los números "en rojo" se repiten mes a mes en diferentes productos, envases y variedades, pero se mezclan también con algunos valores positivos, que contrarrestan las caídas. En ese río revuelto se destaca un gran ganador: Mendoza. La provincia ha mantenido sus ventas dentro del país en los últimos años, mientras que otras jurisdicciones de peso han sufrido fuertes bajas.

En concreto, durante los primeros nueve meses de este año se comercializaron 5.488.488 hectolitros (hl) de vino en Argentina, lo que representó una caída del 2,5% con relación al mismo período del año pasado. Sin embargo, Mendoza mantuvo su nivel de ventas en ese período (sufrió una baja marginal del 0,1%), pasando de 4.724.80 hl en 2024 a 4.720.573 hl en los primeros nueve meses del 2025.

Al mismo tiempo, San Juan, La Rioja y Salta, registraron caídas de 15,5%, 16,9% y 13,4% respectivamente en los primero nueve meses del 2025, siempre hablando del mercado interno. Esto condujo a que la participación de Mendoza en el total de ventas subiera del 84% al 86%.

Esa tendencia parece haberse acentuado en septiembre, El noveno mes del año la comercialización de vinos mendocinos repuntó 10,2%, mientras que se desplomaron las ventas de San Juan (-39,4%), La Rioja (-1,9%) y Salta (-24,4%). Fue tanta la diferencia, que en ese mes las bodegas mendocinas llegaron a representar el 90% del mercado. En otras palabras, nueve de cada diez vinos que se venden en Argentina, provienen de Mendoza. 

Qué distingue a Mendoza

El comportamiento de la industria en los últimos meses muestra una divergencia marcada entre Mendoza y las principales provincias productoras vecinas. Ante esa tendencia, distintos analistas del sector apuntan a un proceso de especialización que se aceleró en la última década y que se consolidó con los últimos movimientos del mercado interno y externo.

Sergio Villanueva, gerente de la Unión Vitivinícola Argentina (UVA), analizó los factores estructurales que llevaron a que Mendoza aumentara su participación en las ventas totales aun en un contexto general de retracción.

Villanueva recordó que el proceso de diferenciación entre las provincias comenzó en los años 90, cuando el sector atravesó problemas de sobreproducción y se impulsaron acuerdos de diversificación entre Mendoza y San Juan. Aquella estrategia –que luego se actualizó con la sanción de las leyes conjuntas en 2018– definió caminos distintos.

Según explicó, Mendoza orientó su diversificación hacia la elaboración de mosto en menor proporción que San Juan, pero sobre todo hacia las exportaciones, integrando al mercado internacional como un componente estratégico. San Juan, en cambio, profundizó su perfil vitícola, concentrado en uva en fresco, pasa y mosto, actividades más asociadas a sus condiciones agroclimáticas.

“Esa elección implica un cambio de perspectiva”, sostuvo Villanueva. “No es lo mismo tener muchas empresas que hacen mosto que muchas empresas que hacen vino, porque cambia el rol en el mercado”. En ese esquema, Mendoza buscó equilibrar producción y demanda tanto en el plano interno como externo, evitando los ciclos de sobrestock que afectan a otras regiones productoras del mundo.

El gerente de UVA destacó que en mercados como California o algunos países europeos, los excedentes se resolvieron con mecanismos extremos como el arranque de viñedos o la llamada cosecha en verde, prácticas orientadas a ajustar la oferta. En Argentina, la herramienta institucional diseñada para acompañar esos movimientos fue el Banco de Vinos, cuya efectividad –aseguró– depende de varios factores.

“El precio del vino se explica por tres variables: la escasez, la expectativa y la tasa de interés”, detalló. La escasez está vinculada a la cantidad elaborada y a los meses de stock disponible; la expectativa, a la certidumbre sobre el comportamiento futuro del mercado; y la tasa de interés influye en la decisión de las bodegas de inmovilizar vino o volcarse a instrumentos financieros.

“El Banco de Vinos actúa sobre la tasa de interés: financia para evitar que el productor se vaya a tasa. Pero no genera escasez ni reemplaza al resto del esquema; funciona como complemento y debe aplicarse en el momento correcto”, sostuvo.

Un liderazgo construido sobre mercados y tecnología

El fortalecimiento de Mendoza en las ventas internas también responde, según Villanueva, a la apuesta sostenida por los mercados y a las inversiones asociadas a esa estrategia. Al posicionarse en el centro del negocio del vino embotellado y del vino con marca, la provincia profundizó la incorporación de tecnología, vasijas, certificaciones de calidad y procesos orientados al consumidor.

Esa orientación explica también ciertos movimientos empresariales. Algunas firmas que tenían operaciones en San Juan, como grupos mendocinos con peso en el mercado interno y externo, concentraron parte de sus actividades en Mendoza. También influyó la capacidad de la provincia de captar valor agregado a través de exportaciones de vino, mosto y nuevas categorías como vermut o destilados derivados de la uva.

Villanueva aclaró que este proceso no implica una pérdida para San Juan, sino una especialización. La provincia continúa desarrollando regiones de prestigio como el Valle del Pedernal o Barreal y mantiene actividades competitivas en pasa, uva en fresco y mosto. Pero, en términos de volumen de vino destinado al mercado interno, la dominancia mendocina es clara y responde a decisiones productivas tomadas décadas atrás.

Mercado interno y mercado externo: diferencias que se achican

Consultado sobre el impacto de la caída de las exportaciones en la dinámica provincial, Villanueva señaló que ya no existe una separación estricta entre vinos para el mercado interno y vinos para el externo, porque los consumidores muestran patrones de comportamiento cada vez más similares.

“El fenómeno es mundial. La gente no deja de tomar vino, pero lo hace de otra manera o elige productos con menos graduación alcohólica”, explicó. Esa convergencia hizo que las estrategias de promoción también cambiaran: pasaron de campañas aspiracionales enfocadas en el exterior a propuestas más amplias en las que el vino se adapta a diferentes consumos.

A juicio del referente del sector, el mercado interno tiene un peso estructural determinante. Representa cerca del 75% del volumen comercializado y funciona como la base que permite escala y eficiencia a las bodegas que también exportan. Esa doble dependencia convierte al consumo doméstico en un espacio clave, especialmente en momentos en los que el contexto internacional es más inestable.

El ajuste en provincias con menor volumen

La caída de las ventas en San Juan, La Rioja y Salta durante los primeros nueve meses del año tiene, según Villanueva, una explicación ligada al peso de las marcas y a la proximidad con las zonas de mayor competencia.

“El ajuste empieza por lo que está más cerca de la frontera”, afirmó. “La marca Mendoza es muy fuerte, y luego están las marcas individuales. Algunas bodegas de Salta pueden tener buenos resultados, pero en el total se ve una caída más pronunciada”.

El gerente de UVA consideró que, si bien Mendoza logró sostener su volumen y ganar participación relativa, eso no implica un crecimiento real en términos absolutos: “No es que Mendoza haya crecido, sino que se mantuvo mientras otras provincias caían”.

En ese sentido, advirtió que el liderazgo mendocino se da dentro de un contexto general complejo para toda la actividad. “Es como alegrarse de ganar espacio cuando el barco está tomando agua”, resumió. Para el sector, la preocupación sigue siendo el desempeño de la industria en su conjunto y la capacidad de sostener un equilibrio entre producción, consumo y competitividad.